Τα διευθύνοντα στελέχη των επιχειρήσεων, σε παγκόσμιο επίπεδο, βρέθηκαν και συνεχίζουν να είναι αντιμέτωποι με την οικονομική κρίση, καθιστώντας επιτακτική την ανάγκη για κατάλληλες προετοιμασίες εν αναμονή χειρότερων σεναρίων, άλλα και δραστηριότητες προκειμένου να αναδυθούν σε μια ισχυρότερη θέση, αφού περάσει η συγκεκριμένη περίοδος.
Παρά τη γενικότερη διαίσθηση και τις βραχυπρόθεσμες πιέσεις που επικρατούν, το κλίμα αυτό παρέχει μια εξαιρετική ευκαιρία στα αρμόδια στελέχη για να βελτιστοποιήσουν την κοστολογική οργάνωση και ταυτόχρονα να αυξήσουν την αποδοτικότητα των πωλήσεων, προετοιμάζοντας τον οργανισμό τους για τη μελλοντική ανταγωνιστικότητα στις αγορές. Τα παραπάνω επισημαίνει σε έκθεσή της η εταιρία συμβουλευτικών υπηρεσιών Arthur D. Little.
Η βασική πρόκληση
Κάνοντας λόγο για τη βασική πρόκληση στις εν λόγω προετοιμασίες, η έκθεση αναφέρει ότι οι κεντρικές και οι τοπικές λειτουργίες του μάρκετινγκ και των πωλήσεων σε γενικές γραμμές αντιπροσωπεύουν μέχρι και το 20% της συνολικής βάσης τους κόστους μιας εταιρίας. Τα στελέχη του μάρκετινγκ και των πωλήσεων θα πρέπει να εξετάσουν το που θα πρέπει να γίνουν μειώσεις στις δαπάνες και την ίδια στιγμή να δώσουν κίνητρα και να ενισχύσουν τις πωλήσεις σε ένα δύσκολο και ανεξερεύνητο περιβάλλον. Τα βασικά ζητήματα που θα πρέπει να εξεταστούν είναι τα εξής:
- Ποιες θέσεις κόστους είναι απαραίτητες για τη βραχυπρόθεσμη ενεργοποίηση των πωλήσεων;
- Πώς μπορούν να αντισταθμιστούν οι περικοπές με την αύξηση της αποδοτικότητας των πωλήσεων;
- Πως μπορεί να εντοπιστεί η άμεση και βιώσιμη δυναμική των πωλήσεων;
Περικοπές δίχως διαφοροποίηση θα σημάνουν την αποδυνάμωση της εκάστοτε επιχείρησης για μελλοντικές πωλήσεις. Σε αυτό το σημείο η έκθεση επισημαίνει ότι μόνο μια ολοκληρωμένη προσέγγιση που συγκεντρώνει εκτιμήσεις σε επίπεδο στρατηγικής και λειτουργιών μπορεί να αναδείξει το πώς και το που θα πρέπει να γίνουν οι μειώσεις σε δαπάνες, ώστε να διατηρηθεί ή να βελτιωθεί η δυνατότητα ενεργοποίησης πωλήσεων.
Διαχείριση των δαπανών
Αναφορικά με τη διαχείριση των δαπανών, η έκθεση σημειώνει ότι για να είναι αποτελεσματική η μείωση θα πρέπει να βασίζεται σε ένα ρεαλιστικό έλεγχο, ο οποίος θα παρέχει μια πλήρης διαφάνεια του κόστους σε όλα τα δομικά και λειτουργικά κόστη. Απαραίτητος είναι ο προσδιορισμός και η επιλογή των παραγόντων που έχουν άμεσο αντίκτυπο στη μείωση των δαπανών.
Η Arthur D. Little προτείνει τα εξής μέτρα, τονίζοντας ωστόσο ότι τα στελέχη θα πρέπει να εστιάσουν στον αυστηρό σχεδιασμό και εκτέλεσή τους:
- Επανεξέταση των ρόλων και των ευθυνών του προσωπικού.
- Μείωση των περιττών διαχειριστικών καθηκόντων.
- Προαγωγή των υπαλλήλων με τις καλύτερες επιδόσεις και προσφορά κινήτρων.
- Εστίαση των προσπαθειών σε πιο σίγουρους για την επιχείρηση πελάτες.
- Αποφυγή μείωσης των δαπανών σε όλα τα τμήματα και επικέντρωση του προϋπολογισμού σε βασικούς πελάτες, τμήματα αγοράς και προϊόντα.
- Μείωση δαπανών σε περιττές έρευνες αγοράς και προσπάθεια κατανόησης των βασικών πελατών.
- Περιορισμός των λιγότερο αποδοτικών διαφημίσεων.
Τα μέτρα αυτά η συμβουλευτική εταιρία προτείνει να εφαρμοστούν δίχως καθυστέρηση και με αυστηρές διαδικασίες διαχείρισης.
Παραγωγή εσόδων
Η διαχείριση της κοστολογικής βάσης δεν θα πρέπει να υπερισχύσει των δραστηριοτήτων του μάρκετινγκ και των πωλήσεων. Η έκθεση τονίζει ότι οι σχετικοί πόροι θα πρέπει να προσανατολιστούν σε άμεσους και σίγουρους πελάτες, σε τμήματα της αγοράς και σε δραστηριότητες που αναζητούν το πως μπορούν να ενεργοποιηθούν οι πωλήσεις.
Η ενεργοποίηση των πωλήσεων, όπως επισημαίνεται, μπορεί να ενισχυθεί από την αξιοποίηση μοχλών ανάπτυξης όπως οι εξής:
- Υλοποίηση μέτρων που περιλαμβάνουν τη διαχείριση των σημαντικότερων πελατών (Key Account Management).
- Εφαρμογή πολλαπλών λύσεων στη διαδικασία των πωλήσεων.
- Διαχείριση των περιθωρίων κέρδους.
- Αύξηση της αποτελεσματικότητας των πωλήσεων.
- Εφαρμογή εργαλείων για τη διαχείριση πόρων και τη γρήγορη προσαρμογή σε ενδεχόμενες αλλαγές στο περιβάλλον.
- Εφαρμογή λειτουργιών τμηματοποίησης της αγοράς και διαχείριση του κόστους παραγωγής των προϊόντων.
Κλείνοντας, η Arthur D Little καταλήγει ότι παρόλο που δεν υπάρχει κάποιος τρόπος να εξέλθουν ανέγγιχτες από την κρίση, ο κατάλληλος σχεδιασμός και η εφαρμογή ενός ισορροπημένου προγράμματος είναι απαραίτητα μέτρα για τις επιχειρήσεις.
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου